CUANDO EL LEAD VIENE CON TARA… Crónica (muy) irónica del romance roto entre los centros de formación y los portales CPL
1. Érase una vez un lead perfecto…
Allá por los albores del marketing educativo, el Coste Por Lead parecía el Tinder de la captación: tú pagabas la cita a ciegas y el portal te prometía “alumnos listos para enamorarse”. Spoiler: muchos acabaron ghosteando en la primera llamada.
2. El flechazo se tuerce: llegan los leads zombi
Los centros empezaron a recibir hordas de “interesados” que:
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No recuerdan haber pedido información.
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Prefieren ser cirujanos de Fin de Semana en lugar de matricularse.
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Crearon su mail “juanito1234-te-bloquea@nomail.com” solo para descargar un PDF.
Resultado: comerciales achicharrados, CRMs llorando y el KPI “tasa de insultos por hora” batiendo récords.
3. ¿Quién encendió la barbacoa?
Sin señalar (¡jurado!), hubo portales que descubrieron el multiplica-que-algo-queda:
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Revender el mismo lead a media España (“solidaridad académica”, lo llaman).
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Premiar la cantidad sobre la calidad: más formularios, más facturación, más emojis de dólar.
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Filtrar leads… pero solo los domingos y festivos.
4. El “pescaíto” que muerde su propio anzuelo
Tanta sobre-explotación ha generado un circo de datos veloces pero vacíos. Los centros, escarmentados, se marchan del CPL coreando el clásico: “¡No es a nosotros, eres TÚ!”
5. ¿A quién señalamos con el dedo?
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Al portal que priorizó la facturación exprés sobre la experiencia del cliente.
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Al centro que confundió “lead barato” con “alumno seguro” y no exigió filtros.
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Al mercado, que aplaudió el volumen y miró para otro lado cuando la calidad se caía del mapa.
En resumen: todos bailamos la conga y nadie sujetó el canapè.
6. ¿Y ahora qué? Pequeño kit de supervivencia
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Pagar por valor, no por volumen. Modelos con fee fijo, suscripción anual o revenue-share realista.
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Scoring previo y filtros decentes. Teléfono verificado, interés cualificado, GDPR cumplido.
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Transparencia radical. Saber cuántas veces se vende un lead y a quién (¡o que no se revenda!).
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Formación de ventas. Un equipo afilado convierte mejor; los leads top necesitan follow-up top.
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Experimentos controlados. Pruebas A/B con pequeños presupuestos antes de firmar cheques XXL.
Epílogo: moraleja de un lead con resaca
Si el CPL te promete el paraíso pero te regala un purgatorio de prospectos inexistentes, la culpa es compartida: del que vende humo, del que compra sin preguntar y del ecosistema que aplaude estadísticas hinchadas.
La buena noticia: siempre hay vida después del lead zombi. Basta con volver a la esencia: calidad, confianza y relaciones a largo plazo. Los alumnos —los de verdad— lo agradecerán… y tu fuerza de ventas también.
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